放大喇叭口
　　
　　在消费升级的推动之下，行业的营销链条也在调整着转动角度。

　　在婴童行业，企业通行的做法是用渠道推广品牌，而这种做法正在发生变化。毕竟，用渠道来和消费者沟通效果有限。

　　以一家婴童洗护用品品牌为例。爱护近十年来，伴随着母婴渠道的快速崛起，成长为这条渠道上洗护类国产品牌的领导者，然而最近两年，其营销重点正在围绕着消费者的变化加快调整。

　　“有的经销商，帮助门店做促销，次数多了，就变成当地门店的促销专家，比如如何提前预热、如何调动气氛、如何促销刺激、如何连带销售等等，他们甚至承包了当地各家母婴门店的所有促销方案。”

　　但在爱护公司营销总监郑治国看来，做到这一步还不够。“线下购买模式只能依靠服务、口碑和体验，重新找到驱动力。门店的营销重点一定是用经营服务代替经营商品。”

　　爱护早前将纯粹的代理关系变成“代理+培训”关系，培育出一批“专家型”的经销商，推动了渠道商向服务商转型的步子，现在却发现，这样的做法并不彻底，还需要再联合渠道商，帮助零售商开展服务升级。

　　这是一项更为庞大的工程。想要经营服务，做法很细，前提是充分把握和消费者的每个接触点，使得服务可视化，比如：产品陈列清晰，指示明显，容易找到；提供送货上门服务等。　

　　“单笔交易，不是一次消费者体验的终结，而恰恰是一个开始。在母婴行业尤其如此。我们需要把这种新销售精神不断传导给门店。”郑治国说。

　　除了做深既有的优势渠道之外，爱护还渴望能把另一个渠道阵地开辟成新蓝海——推动这一轮婴儿潮狂欢的另一个主要阵地，是商超渠道和百货渠道，而在这里，市场的绝对统治者是强生。

　　但由于市场和消费需求的快速变化，强生的市场份额正面临着被其他品牌瓜分的现实。

　　比如此前一直将重心放在母婴渠道的爱护等品牌，已经推出专供KA渠道的产品线，并进入大润发、沃尔玛等系统，成立“现代渠道部”，分系统专门对接。